煎饼摊有多赚钱？我们给餐饮最小业态做了一张财务报表

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凯珩资本

“煎饼摊大妈月入3万，而读了985，211的你，为什么还一无所有？”、“大爷卖烧饼8年，浙江7套房”、“山东煎饼村，家家买豪车，盖别墅”。

对于煎饼摊，坊间一直不乏各种“神话”，仿佛其是无本经营、一本万利的典范。

作为餐饮零售中的小业态代表，煎饼摊虽小，但五脏俱全，我们通过实证研究[百家号vnmp.cn]的方法对这个小业态进行剖析后发现：

有效营业时间短，生产非标准化，客单价低，提价空间有限，经营1家小小的煎饼摊其实没有我们想象中容易赚钱。如果再加上“正规的门店租金及装修费用”以及“需要聘请的人工费用”，那整个财务模型是无法支撑连锁化扩张的，因此难以诞生一个连锁化品牌。

01 煎饼摊真的轻松月入三万吗？[百家号vnmp.cn]

大年还没过完，老刘已经从临沂老家回到上海，在陆家嘴边上的老位置继续摆他的煎饼摊。

今年是老刘在上海的第14个年头，和村里其他人一样，靠着祖宗留下的摊煎饼手艺，在上海摆煎饼摊，一卖就是14年。别人摊1个煎饼要2分钟，老刘只要40秒就可以搞定。

即便这样，老刘1个月下来收入也就一万五六，月入三万，想都没想过[百家号vnmp.cn]。

“一个饼平均下来五六块钱，一天卖个100个，即使把周末都算进来，1个月下来也卖不到2万。”

距离老刘煎饼摊50米的地方，老刘的媳妇半年前也开始在同一条街上摆摊，卖的东西几乎和老刘一模一样，连用的面糊、酱料都是老刘一手调制，从一桶里面分出来的。

如今，老刘媳妇儿的煎饼摊也经营有半年了，但每天卖出去的饼还[百家号vnmp.cn]不及老刘的一半，按老刘的话说，基本上只能保本。

图：老刘的煎饼摊 & 老刘媳妇的煎饼摊

02 早餐属性强，有效营业时间集中在早上7：30-9：30

老刘做饼14年，前4年在浦西，后10年到浦东，后面基本没再挪过地儿。按理说，应该是“煎饼摊”行业里的佼佼者了，但即使在以挣辛苦钱闻名的餐饮行业里面，老刘的煎饼[百家号vnmp.cn]摊仍然属于既幸苦又赚钱少的那类。

为什么？

零售业的本质可以用1个核心公式来概括：流量×转化率×客单价；

其中流量又可以分解为：营业时间×单位时间流量。

煎饼摊个人经营，灵活性大，选址一般靠近人流量大的地方。老刘的煎饼摊距离浦电路地铁站不到50米，背靠老居民区潍坊9村，旁边是宝钢大厦、陆家嘴金融广场等办公区[百家号vnmp.cn]，工作日早晚人流量非常大。

但餐饮行业是一个卖时间段的行业。我们可以早中晚吃水果，吃米饭，吃零食，但却不会早中晚吃煎饼。

煎饼虽发源于山东，是山东、苏北等地区常见的主食，但在从发源地走向全国的过程中，不仅吃法上有了改变，主要食用场景也从主食变成了早餐。这一方面是因为全国各地尤其是南北方饮食习惯存在较大差[百家号vnmp.cn]异，另一方面也与山东煎饼整个行业从业者的经济实力、商业意识有关，他们多选择门槛低、启动资金少的煎饼摊创业，像黄太吉一样去做煎饼的基本不可能是煎饼村出来的。

下图是我们对浦东新区的5家煎饼摊进行的实地调研情况，结果也证实，目前我们见到的大多数煎饼摊营业时间都在早上6点到10点之间，其中高峰时段基本在7点[百家号vnmp.cn]9点之间。

图：浦东新区的5家煎饼摊营业时间

浦东大道地铁站煎饼摊是我们调研的5家煎饼摊里唯一一家全天经营的煎饼摊，但通过下图可以看到，其一天的销量高峰仍然集中在7：30点到9：30点之间，全天销量105个，高峰期60多个，几乎占全天销量的60%。

图：浦东大道地铁站煎饼摊全天销售情况

03 标准化程度：即[百家号vnmp.cn]做即食，出餐效率低，每小时实际出饼数不超过80个

煎饼的制作工艺简单，将调和好的面糊放在烧热的鏊子（一种古老的制作面食的工具）上煎制成圆形的薄饼，放入馅料即可。

凭借酥脆的口感山东煎饼获得了很多人的喜爱，但这也对其制作和食用的时效性提出了要求，只有现场制作、及时食用才能保证其薄脆的口感，这个特性一方面让[百家号vnmp.cn]山东煎饼口感明显优于工厂制作出来的标准化的早餐要好，但相对地，也让其出餐效率要远远低于包子、馒头等批量化制作或者工厂制作的品类。

老刘做煎饼14年，从舀面到摊饼再到放料一气呵成，但做1个煎饼最快也需要40秒，除去收补钱等中间耗费时间，1个小时实际最多产出煎饼数也不会超过80个，而刚做半年的老刘媳妇儿制[百家号vnmp.cn]作1个煎饼需要1分多钟。

图：煎饼制作过程-摊饼 → 加料

小结：有效运营时间短，加上现场单个制作，即使早上高峰期7：30到9：30点之间，老刘的煎饼摊生意不断，1天也很难超出200个。而老刘隔壁的“巴比馒头”，所有食材都在工厂加工完成，现场统一加热即可，一早上轻松卖出三四百个馒头。

04 竞争格局：竞品[百家号vnmp.cn]众多，消费者可选择余地大，流量转化率低

刚刚我们说到流量的问题，但有流量还不行，还得看流量转化率。

经过测算，工作日7：30到10：00之间，经过老刘煎饼摊的人流量大约是7000人次，而老刘卖出的煎饼数是120个，流量转化率大约是1.7%，也就是说每100人路过，只有1.7个人购买。

竞品的数量和质量直接[百家号vnmp.cn]影响到流量的转化率。

在老刘的煎饼摊所在那条街，每天早上和他一样卖早餐的摊车就有12家，包括煎饼、千层饼、酱香饼、巴比馒头、鸡蛋灌饼等。除此之外，还有2家便利店也有早餐卖。

“哪家人少就在哪家买。”“想吃什么就买什么。”

对于老刘来说，他的煎饼摊面对的不仅仅是其它煎饼摊的竞争，还面临着包子、馒头、油条、豆[百家号vnmp.cn]浆、粥面、面包······

图：煎饼摊竞品

05 客单价：地域属性强，品牌属性弱，客单价较低

流量的转化率还与品牌有关，品牌帮助人们做出消费决策。

只要你稍加留意，就会发现，虽然散落于全国不同地方，但各地煎饼摊几乎都一个样子，一辆煎饼车、一张海报，上面印着“山东杂粮煎饼”，或者“正宗山东杂粮煎饼”，就算是煎[百家号vnmp.cn]饼摊的门店了。

无品牌、无介绍、无宣传，没有事先商量，却默契地保持着一致。

图：潍坊9村煎饼摊 & 南码头路煎饼摊

全国各地的山东煎饼都在强调地域属性，却鲜有做品牌地意识，究其原因有几点：

煎饼本身品类比较单一、且产品差异化小，主要消费场景是早餐，满足方便快捷需求，比较难做品牌；

从业人员大多来自临沂等地的村[百家号vnmp.cn]镇，经济实力和做品牌的意识都比较弱；

煎饼摊多以路边摊为主，没有固定门店，稳定性差，比较难建立稳定长期的品牌形象。

即便在1个地方卖了10年煎饼，老刘也并没有建立起自己的品牌。竞品多、消费者没有必需消费的原因（无品牌），再加上相较于其它竞品，煎饼本身的定价已经不低（1个标配煎饼通常卖5块钱，1份千层饼平[百家号vnmp.cn]均2~3元，1个肉包2~3元钱），老刘的煎饼摊客单价很长时间都稳定在五六块钱，不敢轻易提价。

06 成本分析：煎饼摊真的是无本经营吗？

有人说，煎饼摊、夜宵摊这类的路边摊都是无本经营，挣脱了传统餐饮行业房租、人工和固定投资这三座大山。

事实是怎样的呢？

随着城市治理越来越严，现在上海市区基本上已经看不到路边[百家号vnmp.cn]摊了，像老刘这样的煎饼摊都是依赖于街边餐饮店，在早餐时间租借这些店的门头摆摊，正餐时间之前收摊，不能影响餐饮店正常营业。

老刘租借的是一家鸡公煲餐馆的门头位置，每天给老板100元租金，一个月下来就是3000，再加上两三百元的电费，是行业没有明文的标准。

除了固定成本，还有煎饼本身的成本。

老刘的煎饼摊产品[百家号vnmp.cn]种类不多，平均客单价在6元左右，单个煎饼的成本2.3元左右，毛利率在60%以上。

图：老刘的煎饼摊主要产品

图：煎饼摊成本测算

小结：由此可以看出，煎饼摊并非无本生意，房租、水电、原材料样样都是成本，若按照每个月的固定成本3000元，单个煎饼成本2.3元，老刘每个月至少得卖出810个（27个/天）煎饼才能[百家号vnmp.cn]保持盈亏平衡。

07 盈利分析：穷生意OR富生意？煎饼摊的真实盈利情况

那么1个煎饼摊究竟可以赚多少钱呢？

我们还是以老刘的煎饼摊为例，工作日老刘每天可以卖100个煎饼，周末是工作日的一半，即50个/天，算下来1个月基本可以卖2700个饼，按照客单价6元，老刘1个月收入1.6万，除开各项成本，每个月拿到手[百家号vnmp.cn]的利润是6500元。

老刘的煎饼摊单店模型如下：

根据我们在浦东调研的几家煎饼摊情况，老刘的煎饼摊基本代表了1个成熟煎饼摊（经营1年以上）的普遍情况，经营得当，一个煎饼摊的利润基本可以达到5000~8000之间，虽然高于一般的服务员工资水平（按照浦东市区的工资水平，一般餐馆服务员1个月工资4000左右）[百家号vnmp.cn]，但距离“月入三万”还是有很大差距的。

08 为什么说煎饼难以诞生连锁品牌？

谈起煎饼，总避不开黄太吉，谈起黄太吉，大家多将其失败归结于“只会做营销，不会做产品”，或者是“太会做营销，太不懂产品”。

但经过此次调研，我们或许错怪了黄太吉？

江西资溪人（中国面包之乡）将肉松小贝、无水蛋糕等中式糕点带到全国各地[百家号vnmp.cn]，并诞生了鲍师傅这样的品牌；山东沂蒙人也将煎饼带到天南海北，影响范围有过之而无不及，但却没能做一个全国性的连锁品牌。

为什么？

我认为有以下3点原因：

有效营业时间短：煎饼这个品类本身具有强早餐属性，极大地限定了其销售的时间段。

之前我们列举了早餐的主要类别，可以看到早餐真的做连锁品牌的有两类：

一类是可以做[百家号vnmp.cn]正餐的品类，比如肯德基、麦当劳、永和大王等，包括老盛昌汤包（在江浙沪地区汤包也经常作为主食），他们全天都可以卖，突破了早餐时间的限制；

另一类是专门的早餐品牌，比如巴比馒头、肚子里有料（为什么成立下一点再展开）。

有人可能要问了，那桃园眷村不也是卖烧饼吗？为什么可以做连锁做品牌。

桃园眷村如果只卖烧饼、油[百家号vnmp.cn]条和豆浆你会中午晚上都去吃吗？相比早餐，桃园眷村从命名上就显示了其定位是小吃而非早餐。

如果你看到过凌晨12点三里屯的桃园眷村，就会明白，这绝不是1家单纯的早餐店。

为什么同样品类单一，专门卖包子、馒头的巴比馒头可以做到2000多家店，20多亿收入？

因为标准化程度高！

巴比馒头所有产品均由中央工厂统一制作[百家号vnmp.cn]，门店只需要批量加热即可，同样是1分钟，老刘只能做1个煎饼，但旁边的巴比馒头可以卖好几个馒头。

如果营业时间短，那么就需要充分利用，突破时间的限制。巴比馒头目前2100家店，营业额20亿，平均下来每家店每个月能卖8万元，是老刘煎饼摊的5倍。

客单价较低：早餐讲究快捷、便利性，且属于高频消费，价格敏感，客[百家号vnmp.cn]单价很难提升。

黄太吉把1个煎饼卖到20块，基本上是普通煎饼的6倍。黄太吉的道理是，吃个煎饼30块贵，但吃个饭（正餐）30块就不贵了。

可是谁会经常正餐吃煎饼呢？还是花30块！

早餐就是早餐，煎饼就是煎饼。正餐要吃好，要吃饱，而早餐呢？消费者更重视方便、快捷、干净、营养、价格不贵，相比其它早餐品类，煎饼价[百家号vnmp.cn]格已经不低，提价的空间更是有限。

有效营业时间短，生产非标准化，客单价低，提价空间有限，经营1家小小的煎饼摊其实没有我们想象中容易赚钱。如果再加上“正规的门店租金及装修费用”以及“需要聘请的人工费用”，那整个财务模型是无法支撑连锁化扩张的，因此难以诞生一个连锁化品牌。

有人说，人生选择比努力重要；做餐饮[百家号vnmp.cn]也一样，选对方向和品类，后面的努力才有意义。

本期实习编辑 常琛

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